Жёсткие переговоры [Михаил Пелехатый, Евгений Спирица]

Авторская разработка М.Пелехатого и Е.Спирицы

(Все тренинги курса: Гарвардская модель переговоров — Распознавание лжи в переговорах — Жесткие переговоры — Боевая Модель Переговоров — Боевой гипноз — Вербовка и Активные мероприятия в бизнесе)

Переговоры строго по правилам – «шахматная партия в белых воротничках». Исход переговоров становится в значительной мере предсказуем и определяется подготовленностью сторон. Правила позволяют просчитать большинство возможных вариантов.

Переговоры без правил – реальность нашей жизни. Защитить свои интересы или получить чужие ресурсы – два диаметральных полюса, к которым сходятся цели современных переговоров. Когда поджимают конкуренты и от исхода переговоров зависит подчас не только прибыль, но и жизнь, переговорщик может использовать все возможные инструменты для влияния на оппонента.

Элементы переговорного процесса:
• Контекст – правовое поле, бизнес-процесс, социальное окружение, история личных и деловых отношений, в рамках которых проводятся переговоры;
• Переговорная позиция – «Я хочу», «Вы хотите», «По правилам», «Мы вместе хотим». Позиция связана с целями, а возможность достижения определённых целей зависит от удерживаемой позиции;
• Межпозиционный переход – рассмотрение своей цели или целей оппонента с другой точки зрения
• Цели. Позиция переговорщика с единственной фиксированной целью – это ультиматум. Во всех остальных случаях цели имеют широкий диапазон от неприемлемого до целевого и сверх ожидаемого. В реальных переговорах стороны имеют множество активных целей;
• Подстройка – настройка на состояние оппонента, построение доверительной атмосферы с целью последующего ведения.
• Ведение – естественное и малозаметное изменение убеждений и поведения оппонента.
• Эмоциональное состояние – кинестетическое сопровождение поведенческой стратегии. Эмоция определяет спектр принимаемых решений человека. В страхе человек ориентирован на избегание проблем, вряд ли о доходе. И наоборот – радость снижает критичность восприятия.

Видеозапись двухдневного тренинга. 7 частей, около 7 часов видео.